洞悉三四線市場暖氣片企業渠道下沉搶商機

來源：中國采暖散熱器網??作者：中國采暖散熱器網 ??2015-07-16 閱讀：668

暖氣片行業發展至今，一二線市場已經趨于飽和，很多暖氣片企業開始把目光投向三四線城市的農村市場。眾所周知，隨著城鎮化建設進程的加快，農村很多地區生活已經達到了小康水平，他們對于暖氣片產品的需求也日益強烈。暖氣片企業可以利用這個大好機會，針對農村市場做產品研發和創新，因地制宜的進行產品推廣。
洞悉三四線市場暖氣片企業渠道下沉搶商機
把握市場特點采取恰當策略
近年來，我國三四線城市農村市場最明顯的變化就是消費能力增強，市場潛力逐漸凸顯。伴隨經濟增長，新富階層在三四線城市已經出現，他們具備了與一二線城市相當的消費能力，暖氣片對于他們來說已不再是奢侈品。2002年開始，伴隨著城鎮化建設的推進，臟、亂、差問題較為突出的傳統建材店鋪成為了三四線城市重點改造的對象。大規模、標準化、統一運營、統一管理的新的建材市場相繼誕生，為大品牌建材產品的進入提供了有利條件。面對不同的市場環境，暖氣片商家不能再以一二級市場的眼光去看待三四級市場，更不能輕易地將一二級市場的成功模式復制到三四級市場。
抓住消費者心理
消費者是一切營銷的目標，在競爭激烈的市場中，研究消費者，可以為企業提供許多新思路，新方法。銷售無非是要讓消費者了解產品，打消消費者的疑慮，把握消費者的消費行為，然后通過恰當的營銷手段來迎合消費者的需求和偏好。暖氣片在三四線城市農村市場出現的時間并不長，消費者獲取暖氣片知識的渠道有限，使暖氣片受到的關注度極低。對于暖氣片的環保性,消費者的認識也主要來自于產品促銷員的介紹，而促銷員本身對暖氣片產品的技術含量等并沒有太多的了解。

渠道越下沉，市場越分散。一二線城市的房屋開發集中在城區，目標群高度集中。但在三四線城市,消費群體分散在城區、郊區、公路沿線、鄉鎮等不同區域，每個區域都有一定消費群，但聚合度不高。因此，企業在進軍三四線城市時，應根據其市場特點制定相應的營銷策略。
選擇合適的推廣方式
在三四級市場，消費者較為分散的特點決定了任何一種大眾傳播手段都難以接觸到所有的目標群體。即便覆蓋了所有目標群，至少80%的廣告資源也是浪費。在這種情況下，針對具體區域應利用宣傳單頁、橫幅、噴繪海報等，將產品宣傳直接做到小區、家庭這些有暖氣片需求的地方，這樣方能事半功倍。
推廣策略上，直銷效果不容忽視。一二線城市小區戒備森嚴，上門推銷不太現實，品牌拉動才是必然選擇。而三四線城市的農村市場獨立房多，管理較松散，業務員直接上門推銷較為容易。對于暖氣片這類家居產品，優秀業務員直接上門推銷更有充足的時間讓消費者了解產品，增強購買欲望;還可以當面為消費者提供有價值的家裝建議，增進消費者的好感和信任度。
服務策略上，維護老顧客能獲得更多的利潤。在一二級市場，產品種類較多，消費者選擇余地較大，培育消費者忠誠度意義不大。但三四級市場不同，市場不夠豐富，消費者選擇范圍有限，并且三四線城市消費群之間往來密切，相互交流較為頻繁，因此在三四級市場經營暖氣片，要對每一個顧客悉心維護，培育其忠誠度，這樣容易形成口碑效應，從而在三四級市場站穩腳跟。
總之，暖氣片企業要充分認識到三四線市場與一二線市場的區別，并且采取針對策略，因人因時因地制宜，是品牌得到最大程度的推廣。